Субота, 21 жовтня

Здоров'я

20.12.2013 01:45

Фармацевтичний ринок України: боротьба за місце під сонцем

версія для друку

Фармацевтичний ринок України інакше як «диким» не назвеш. Стільки фірм, стільки аналогів одних і тих же ліків немає, напевно, в жодній європейській країні. Двадцять років тому і лікарі, і пацієнти зустріли «на ура» появу нових ліків. Адже в часи радянського дефіциту якісні і дієві препарати треба було діставати по великому «блату». І від того, вдасться це чи ні, часто залежало життя пацієнта. 

Та досить швидко ринок наситився, дефіцит зник, а фармацевтичні компанії не припинили своєї експансії. Адже Україна, як і весь пострадянський простір, видалась їм золотим дном. Навіть при низьких доходах населення ліки залишаються ходовим товаром, бо ж на здоров’ї не будеш економити. От і виникла необхідність проводити активнішу рекламну компанію.

Спочатку фірми пішли західним шляхом. Оплачували дослідження в провідних інститутах та клініках, підключали компетентних фахівців до реклами. Та з часом побачили, що обходиться це дорого, а результат – мінімальний. Справа в тому, що лікарі у нас мало прислухаються до думки професорів, рідко читають статті та їздять на конференції. А коли зрозуміли, що більшість досліджень оплачують фармацевтичні компанії, просто перестали їм довіряти.

Тоді в Україні появилась нова професія – медичний представник. Переважно це колишні лікарі або фармацевти. У цьому й полягає парадокс нашої країни. За кордоном, де також існує така професія, лікарі ніколи не стають представниками. Адже дохід лікаря там значно вищий, ніж у представника компанії. В Україні часто навпаки – представник фармацевтичної компанії заробляє більше від лікаря.

Чому ж лікарі і провізори покидають свою професію та освоюють нову? Основна причина, звичайно, – доходи. Заробітна плата медичного представника часто є вищою, ніж у професора чи головного лікаря. Хтось йде у фармацевтичний бізнес одразу після закінчення інституту через брак місця роботи. Хтось покидає своє місце в державній установі, бо на платню лікаря не може прожити. Для когось це тимчасовий етап в житті, а комусь професія припадає до душі (і до кишені), і він залишається в ній назавжди.

Основне завдання представника – донести інформацію безпосередньо до лікаря (чи провізора) і переконати його призначати препарат саме його компанії. І робиться це різноманітними способами.

Повернемося ще трохи до історії. На початках медичних представників дійсно вчили «продавати». Для них проводили кількатижневі тренінги, де розказували, як правильно представляти продукт, як переконувати лікаря в тому, що саме цей препарат його пацієнтам найпотрібніший. Саме так працюють провідні компанії і тепер.

Але поряд з брендовими (оригінальними) препаратами в аптеках почали появлятись десятки генериків. З одного боку, це дало змогу пацієнтам купувати ліки за нижчими цінами, а з іншого – всі ці генерики треба якось продавати. А коли аналогів на ринку більше десятка і вони мало чим різняться між собою, продати їх не так просто.

За день в аптеку приходить близько десяти медичних представників, а до лікаря – п’ять-шість. Навіть просто запам’ятати назву препарату буває нереально. Не те, що включити його у свою схему лікування чи почати активно пропонувати покупцям, яким би переконливим і вправним не був медичний представник.

І тоді фірми почали працювати трохи за іншими схемами. Першими почали «індуси». Саме так називають в медичному середовищі численні індійські компанії, які широко представлені на нашому ринку. Потім почали приєднуватись і фірми зі Східної Європи.

Як же виглядали ці нові схеми? А дуже просто. Це система «відкатів». За те, що лікар призначає саме їхній препарат, одержує подарунки чи просто гроші. Зараз навіть ремонти у відділеннях в більшості випадків роблять за кошти фармацевтичних фірм.

Провідні компанії теж вимушені були долучитись до цієї системи. Вони не платять безпосередньо лікарям, але часто спонсорують конференції, влаштовують обіди в ресторанах, оплачують дослідження в клініках та інститутах.

Медики до цієї системи вже звикли та активно її використовують. Фармацевтичні фірми розглядаються як спонсорів, а призначення препаратів – як додатковий спосіб заробити. Якщо медичний представник заходить до головного лікаря або завідувача відділення, найперше його просять чимось допомогти установі. Аптекарі інколи навіть не хочуть говорити з представниками, поки фірма не підпише з мережею договір. А договір, відповідно, коштує грошей. Одним словом, бізнес є бізнес.

Близько року тому Міністерство охорони здоров’я спробувало видати наказ, який обмежує роботу медичних представників. Та він так і не почав діяти. Насамперед тому, що ця діяльність вигідна всім: і компаніям, і лікарям, і аптекарям. Окрім заробітку, лікарі безкоштовно одержують інформацію про всі нові медикаменти. Вже не потрібно йти в бібліотеку, шукати щось в інтернеті чи купувати медичні журнали. Представник все розкаже, розжує і подасть «на тарілочці». Аптеки одержують додаткову рекламу для себе. Якщо препарат є в асортименті аптеки, то її назва і місцезнаходження прозвучить не один десяток разів, і лікар порекомендує піти пацієнтові саме туди.
Що ж залишається пацієнтові? Лише сподіватись на те, що лікар прописує йому дійсно потрібний та якісний препарат, а не просто той, який щойно прорекламував йому представник.
Софія ВОЙТАНОВИЧ





Інтерв'ю

«На Майдані постійно відчували тиск, але страху не було», – Ігор Мартин

Олег Баляш: "Розвиток рідного краю - наша відповідальність"

Мирослав Хом'як: Будуть сильними громади – буде сильною Україна

Аналітика

Бізнес на здоров’ї

Гола правда про стоматологію

МОЗ чекають зміни?

Від редактора

На порозі великих змін

Опитування


© 2013 Галицька Правда
Використання матеріалів тільки за наявністю гіперпосилання на www.galpravda.info

створення сайту